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擁有百家企業客戶卻最終宣告倒閉,我的創業失敗教訓

作者:樂購科技 來源:樂購科技 2018-06-14 18:23:18 閱讀 我要評論 直達商品

   創辦一家公司很難。但是,如果要用詞語來描述我的創業經歷的話,“失敗”絕對不是其中之一。我的奶奶經常教導我,要把每一次的經歷都當成一次學習經歷”

  我和我公司的聯合創始人正在逐步關閉我們的創業公司。自從我的家人和朋友們知道這件事情之后,有很多人過來問我從中學到了什么,又做了哪些不一樣的事情。所以,我認為把我的一些想法寫下來也許會有對別人有所幫助。

  我和迪倫·薩瑟(Dylan Sather)花了一年半的時間建立了一整套工具,希望能夠幫助人們在工作中提高效率。我們研發出了4個應用程序,客戶數量達到數千人,遍及100多家不同的公司。盡管這4個完全不同的應用程序并不是我們創業開始的目標,但通過大量的想法,我們在不斷迭代重復的過程中終于設計出了 Rate That Meeting(以下簡稱RTM)。

  Rate That Meeting

  

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  對于RTM這款應用程序,我們的目標很明確,就是希望利用它幫助團隊在工作的過程中能夠避免把時間浪費在參加那些低效會議上,這樣可以節省下更多時間,從而提高工作效率。為了實現這個目標,我們建立了一個平臺,用來方便會議參與者和組織者之間進行匿名反饋。此外,在右側還有一個指示板。這樣,團隊領導就可以通過分析必要的數據來評估會議對其團隊的工作效率是否產生了促進或抑制作用。

  決定停用RTM這款應用程序對我們兩人來說都是一個艱難的決定,但是的的確確出現了我們無法忽視的跡象,也出現了我們解決不了的問題。

  我們提供的僅僅是維生素,而不是止痛藥。當軟件作為解決問題的一種方案呈現給用戶時,用戶希望他們拿到的是一鍵修復,一勞永逸。但是改善工作會議,提高工作效率不是點擊幾下就能做到的。長期的解決方案離不開高層管理者的支持與認可,以及整個組織的持續自我反思與總結。技術當然可以提供些許幫助,但卻沒有萬能的靈藥能夠徹底解決這個問題。這一點我們卻是花了很長時間才意識到。

  結果就是,喜歡RTM的客戶很多,但真正喜愛它、信賴它的客戶卻少之又少。

  在我們無法解決的問題中,存在一個核心問題,那就是我們的信念不夠堅定。我和迪倫都相信RTM有能力解決低效會議的問題,因此我們決定不向外部投資者尋求投資。稍稍透露一下,我們現在仍然沒有這么做。

  某些方面進展順利,但它們不夠強大,速度也不夠快。我們一直試圖從根本上改變公司的會議文化,實際上要實現這一點太難了。

  幾點成功經驗

  1) 調整優先次序

  由于我們沒有籌集資金(上文提到我們尋求外部投資的要求),我們不得不自己為公司制定激進的時間表。

  我們每討論一個新功能,都會反復問自己:“這個功能會讓我們更接近我們的信念和盈利目標嗎?”是的,我們實際上都非常大聲地向對方提出了這個問題。如果答案是否定的,我們就會放棄這個功能。

  這是一個痛苦不堪的過程,但它也為我們提供了非常有用的幫助。這個過程使我們不得不認真思考我們所做的一切,謹慎評判它是否對實現我們的目標有直接的促進作用。

  2) 進行內部營銷

  提交過參會反饋意見之后,也可以鼓勵您的同事參與其中。

  我們在這款應用程序中構建了強大的掛鉤功能,可以達到兩個效果。一是強化了現有用戶的使用效果;二是可以吸引更多用戶注冊我們的應用程序。通過這些掛鉤功能進行注冊的客戶占了我們全部注冊客戶的56%。

  會議反饋(35%):RTM用戶可以為他們參加過的會議提交匿名反饋,我們會邀請會議組織者注冊來對這些反饋進行審查。

  會議推介(25%):同樣作為會議參與者,即使您的同事還沒有注冊RTM,您也可以輕松地邀請他們對最近共同參加的會議進行評估。

  團隊(25%):我們鼓勵更多管理人員創建團隊并邀請他們直接報告會議情況,以便于深入了解整個組織的工作效率。

  標準CTA(15%):當RTM用戶組織自己的會議時,我們會要求所有內部參與者在會議結束后提供反饋,并在提交反饋后邀請他們注冊加入。

  3)平臺發布

  我們建立了一個邊際項目,叫做Should It Be a Meeting。希望通過這個項目可以實現以下三個目標:一、擴大RTM的銷售量;二、讓更多人知道如何減少會議;三、為了我們自己開心。

  為了讓這個項目獲得足夠的關注度,我們決定2018年5月初在Product Hunt網站上進行發布。為確保能夠成功發布,我們閱讀了大量內容。盡管最后我們忽略了大部分內容(我們太過急功近利,沒有預先建立一個很大的觀眾群),但在當天發布的所有產品中,我們仍然位列前五。

  我們認為此次發布能夠獲得成功,大部分原因在于該款應用軟件的易用性和一般特性。它不僅對用戶免費開放,而且不要求用戶創建賬戶,還能提供即時的價值。

  我們在短短2天內有了近1萬的訪客,這遠遠超出我們的預期。

  

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  即使用戶不得不經歷一個復雜的程序才能從Should It Be a Meeting轉到RTM中來,但這對于繼續推動RTM的額外訪問量和注冊量的提高都產生了重大影響。

  

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  在Product Hunt網站推出Should It Be a Meeting項目后, RTM每周注冊量平均增長6倍。

  這里還有一個重要提示告訴大家。盡管在Product Hunt網站推出后,我們的網站訪問量和注冊量都有所增加,但客戶保留情況并未得到好轉。這就解釋了為什么即使在新注冊人數不斷增加的情況下,我們仍然覺得應該關閉這款應用程序。

  幾點教訓反思

  1)把信念放在首位

  在產品開發的早期階段,信念就應該作為我們的指路明燈。我們要堅信產品是我們的首要任務,但有時候我們稍不注意就忽視了這一點。這是錯誤之一。

  優先順序是合理的,但是其中發生了錯誤。結果就是我們構建出來的功能令自己異常興奮,但卻并沒有使我們離證明我們的假設或尋找適合的產品市場更進一步。

  我們掉進了一個陷阱里,認為只要通過注冊新用戶,我們就可以更多地了解用戶使用該產品的方式,而不需要專注于服務現有客戶,讓他們感到滿意,從而將他們轉變成鐘情客戶。我們也無力同時兼顧兩者。

  2) 要么尋求投資,要么單打獨斗(二者必選其一)

  關于是否要籌集資金,我們的信念動搖了,特別是在頭幾個月。我們是否能夠產生足夠的利潤來維持我們的業務,或者我們是否應該尋求外部投資,在這些問題上我們花了太多的時間進行辯論。因此,我們的首要任務反反復復變化了好多次,我們也就無法專注于堅定信念和尋找合適的產品市場。

  最終,我們的決定是,我們可能需要籌集資金才能取得成功。但是同時我們也決定耐心等待,直到我們找回信心,因為如果連我們都對自己不夠確定,我們也不想要求投資者來相信我們和我們的產品。這種情況下,我們不得不充滿斗志。事實證明,這種斗志昂揚的狀態是有幫助的,并且形成了我上面描述的優先次序不斷變換,但是它有時會使我們過于亢奮。

  因為我們為自己制定了如此激進的時間表,所以單憑我們目前發布的大部分功能,我們無法著眼未來從長計議。我們會進行公開推介,但如果他們沒有立即產生積極的影響,我們就會迅速轉向下一個。

  除此之外,我們還大大低估了大公司緩慢的遷移速度以及企業軟件漫長的銷售周期。我們只需要多一點時間來與更大的客戶合作,然而我們時間不夠了。

  3)忽略大客戶,鎖定小客戶

  也許這個道理對某些人來說是顯而易見的,但當時對我們來說并不明顯。因為我們在應用程序中構建了這樣的掛鉤功能,我們認為大公司就是我們的應用程序發展的完美場所。

  

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  我們的掛鉤功能在一些大型公司運行得非常好,但如果沒有新用戶使用這個軟件,參與其中,它們就沒有價值。即使增長速度并不緩慢,單靠定量數據也很難把事情弄清楚。

  

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  我們與大公司的合作很有意義,但卻陷入了進展緩慢的局面。我們將其中很大一部分原因歸結于錯誤的激勵因素。每與一個新公司合作,每有一個新用戶注冊,我們總是感到非常興奮,獲得了迅速行動的動力。但是,在應用程序上向我們提供反饋并非任何一個客戶的首要任務(顯然不是),這意味著他們沒有動力驅動,不會像我們那樣迅速行動。這種缺乏緊迫感的現象往往最終導致進展停滯,令人沮喪。

  與客戶合作以獲得反饋回路真的非常困難,但是又極其重要。而且我們發現,這在大公司內還要困難得多。


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